火石创造专访飞依诺

来源： | 发布日期：2022-02-10

飞依诺为什么定位做高端超声诊断设备？

田园：飞依诺2010年成立，创业初始的定位就是做高端超声，主要有两个原因。

首先，高端市场基本被进口品牌垄断，垄断意味着高额的利润；

此外，国产众多品牌早已布局低端市场，品牌积累已经形成，如果重复他们的路径，公司并不具备特别的竞争优势。

定位高端市场，不管对研发实力还是销售市场都是一个巨大的挑战，当然这其中也就包含了巨大的机会。

做国产的高端医疗设备会遇到过哪些困难？

田园：从公司成立到产品开始销售差不多用了4年的时间，为了拥有更好的图像质量，我们研发的射频元数据平台，这个平台差不多到2013年才比较稳定，研发的周期将近4年，时间远远超过了原计划，这也是定位高端要承担的风险。

产品出来以后，我们的目标是进三甲医院和GPS直接竞争，但在最初半年几乎没有任何销售。究其原因，是对于客户了解的不充分，没有预想到市场如此冷淡的反应。随着这几年的技术的不断发展，产品通过在医院的试用和反馈，专家开始接受并认同我们的产品，而且在国家的大力推动下，这个过程也在加速，我们幸运的赶上了国产化更替的潮流。

作为技术导向型的行业，飞依诺的人才团队是如何搭建的？

田园：公司的研发人员有近百位，其中包括从国际一线的超声品牌出来的，还有很多人来自于通信或者互联网行业。其他特定领域其实用了比医疗器械更新的技术，别的行业验证没有问题，医疗行业才会考虑采用，所以这些人贡献也非常大。光靠GPS积累的经验并不够，需要新鲜血液的注入，通过借鉴别的行业，大家共同进步，就能比其他人成长的更快。

飞依诺的技术优势体现在什么地方？市场蓝海在哪里？

田园：飞依诺的技术发展做的最好的一项就是高频，这和公司的射频元技术平台是匹配的，探头的频率最高可以达到23MHZ，同时也会开拓更多的应用。从工程师的角度上我们有时候比较难了解临床的需求，需要更多的和医生交流沟通共同开发。我们花了很多的时间通过我们的技术优势来开发更多临床特色功能，如果只靠价格比国外品牌便宜，是没有持续竞争力的。特色的临床功能适合医生使用了，其他公司会很难模仿和超越，将原来超声诊断没有应用到的领域开发出来才是市场的蓝海所在。

同时，也会有一些满足特殊市场需求的产品，比如掌上超声。掌上超声受制于硬件条件，图像质量用于定量分析比较难，市面上产品的价格也不便宜。不过技术也在不断发展，图像质量可以满足一些基层市场或者特殊场景的使用，产品有了定位也会有市场需求，飞依诺从科技部拿到了重大专项，我们的掌上超声技术和图像质量未来也会有所突破。

如何看待行业内的其他国产竞争对手？

田园：毫无疑问，最值得尊重就是迈瑞，它能够发展到今天这个体量，技术也在不断的进步，虽然两家企业还是各有特点，但是我们愿意承认我们和迈瑞相比还是有差距。之前迈瑞没有三维输卵管造影，也会介绍专家来飞依诺，因为当时只有我们有这个功能。能够把专家介绍到竞争对手这里，可以看出这个企业的胸怀。技术是大家一起努力去攀登的，谁进步会快一点，谁是中国市场公认的国产超声第一品牌，这个时间会去证明。

国家政策、园区包括独墅联盟的合作对于我们这种初创型企业的推动体现在哪里？

田园：对于初创型企业，从国家层面、江苏省、苏州市尤其是园区政府确实给予了很多的支持和帮助，工商、生产注册或者法律法规各个方面有问题都会尽量的帮助企业。然而，产品真正开始在市场上销售，除了政府的帮助，更多的要靠企业自己的努力。因此我们成立了独墅联盟，一起来做市场的推广，包括参加CMEF，一起举办院长大会。联盟企业在经过前期的了解，会做更多深层次的合作，比如联合成立新公司，在技术和商业模式上寻求更多的突破等等。